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创业者自述:钓鱼视频我是怎么在网上卖鱼的

作者:admin 来源:陕西钓鱼网 关注: 时间:2017-12-07 08:32

  其实我刚开始在网上卖鱼的时候,很多身边的朋友都觉得我疯了。

  当每个人眼睛都盯在房产,科技,手机,汽车的时候,我选择了卖鱼,这的确是一个很艰难的决定,但却很踏实。

  O2O怎么玩才能玩出新意?我们到底要不要放弃微信?雷军和J.Wong谁比谁更牛逼?黑莓能不能屌丝逆袭?库克能不能接过乔帮主的班?我不关心。因为这些离我们都很远,梦想很大,但现实很小,人还是应该活的俗一点。

  优菜倒了,死得很不甘。但我依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。

  2012年,我开始试着B2C在网上卖鱼,优菜死了,我活下来了。当然,这可能和我只是一个规模微小正在创业的公司有关,运营成本低廉,执行起来容易,但其中的一些摸索出来的经验我觉得还是有一定价值,愿意拿出来分享给各位,也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。

创业者自述:我是怎么在网上卖鱼的


  1、关于产品定位

  我对产品的定位是:绝不做价格低廉的日常产品,做且只做中端。在初期,不做蔬菜和肉类,做且只做冻品海鲜。

  我来解释一下。我认为电商做生鲜你最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比,我认为我是处于劣势的,其一,传统买菜的群体集中在中老年人,大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二,你可以说你在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费,但是残酷的事实是:相对于每天凌晨进一次货,几乎0库存的商贩,一年下来,你的仓储成本,人工成本和配送成本要远远高于他们。

  优菜网主要就是死在这里。观察一下它的产品结构,中高端产品几乎为0,大部分都是以农贸市场常见的农副产品为主,这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。你想改变传统大妈的采购习惯,就和你想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。

  而和超市比,我发现我的优势还是挺明显的,进货周期短产品新鲜(这里指的是统货的周期),价格要便宜近40%(不要觉得超市很便宜),客户群体年轻化(我观察过,大多数逛超市的年龄段在25-40),这很符合我的要求。

  海鲜的分类也有很多,主要分活鲜,冰鲜和冻品(这里就不再一一解释,有兴趣的可以度娘自己了解下)。而活鲜对储存的要求最高,一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右,所以并不适合我这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的,而且损耗最小,一般来说只要温度达到,保质期在一年半到二年左右(丁景涛说,优菜网的生鲜损耗率在5%,我根本不信)。

  所以,我把我的竞争对手定位于超市。我对自助餐厅,西餐厅,中高档中餐厅,日式料理里有的一些原料产品进行甄选,产品利润高,市面上不容易见到,容易保质。这样我就避开了农贸市场对我的冲击,而产品本身的档次也对自身价值会有所提升。

  2、关于价格定位

  不同于手机,汽车,房子这类奢侈品,这个市场对价格是十分敏感的。

  举例来说,同样一斤白菜,一条三文鱼,你只要比市场价格高出5元以上,就不会有顾客对你感兴趣,你只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润,和一条三文鱼的利润,呵呵,我不说,你懂的。

  关于价格,优菜网丁景涛说过:“同样是西红柿,价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐,营养安全方面不尽相同,而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧,有一块二的,一块五的,我们会选择一块五的。”

  “所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵,丁景涛强调说,如果同样的质量,肯定是优菜网更便宜。”

  对于以上的那些话,我想说的是:丁总一定没自己卖过菜。

  90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜,哪怕你把白菜吹得天花乱坠,哪怕你们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实,谁家价格低,质量可以,就买谁的。

  既然产品定位在农副产品,那么一丝一毫的价格波动都会十分影响产品的销售,如果真的按照丁总的思路,那么只能做质量勉强过关,但是价格大大比市场便宜的农副产品,以跑量这条路走,这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的公司来说,在没有市场经验和市场知名度的情况下,刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。

  没有足够的毛利率,你甚至很难开展你的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副产品,又想让大妈们接受高过市场的价格,而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。

  所以,我给自己产品的定价很现实,一定要低于市场价格,但高利润。我不在乎市场份额,我只在乎毛利是否够高。

  你赚1000个人每人1毛钱,和你赚100个人每人1块钱,这笔帐我还是会算的。

  3、关于渠道成本

  我个人的一点小建议,做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断,而是相对产品的渠道很少,这样你的产品就会有一定的独特性和稀缺性。

  我在做批发的时候就在思考这个问题,解决起来也很简单,一是尽量避开竞争激烈的一线城市,没办法,你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地,我产品的产地集中三个地方,南美非洲和东北亚。大鳄们(也包括其它大型水产公司)的弱点在于转身,身体庞大但是不灵活,而我只需要观察市场,选对产品就可以自己决断,等他们一级一级批复下来,我的产品渠道的根基已经做的稳稳了。

  优菜把渠道定位在国内,门槛太低了,批发的原理其实和团购差不多,主要就是靠量,所以今天你可以和那些菜农们谈,明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜,明天他们也一样可以复制出一个油菜花。

  4、关于营销模式

  这个我们必须重点来谈谈。

  优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”,试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统,顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的服务。这里面就牵扯到了2个问题:1. 如何将潜在的顾客吸引到你的平台上?2.凭什么留下你的客户?(也就是丁总口中说的提高客户粘性)

  我早前注意到优菜网是因为新浪的报道,因为产品差别不大,所以好奇去点了看看优菜,而打开它的UI,我觉得很让我失望。陈旧的界面,毫无设计感可言,除了产品的种类和价格介绍,没有任何其他相关的咨询,不够丰富的品种却又包含着类似消毒液,牙膏这种和“菜”八竿子打不着的产品……

  我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客,打开它的网页,我仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店,甚至忘记了我原本居然是来看“菜”的。

  仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客,无疑是优菜最大的败笔。

  所以,我在最初开始做之前,就请人将我的产品做成各种菜肴,,光一种螃蟹,我就做成了煲,汤,炒,炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工,让菜肴看起来尽量可口美味。

  在这一点上,其实我借鉴了宜家的理念,以成品诱惑顾客,而只卖半成品给顾客,让顾客充分体会到成就的快感,远比你给他一个成品要来的强烈得多。

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